Werbemöglichkeiten für Handwerker – worauf ist zu achten?

„Viele kleine Dinge wurden bereits durch die richtige Art von Werbung groß gemacht“ wusste bereits der amerikanische Schriftsteller Mark Twain im 19. Jahrhundert und sprach damit eine Tatsache aus, die selbst für Handwerksbetriebe der Gegenwart ihre Gültigkeit behalten hat: Ob Ein-Mann-Unternehmung oder Familienbetrieb mit wenigen Angestellten – Handwerker können durch gezielte Werbemaßnahmen auf sich aufmerksam machen, neue Kunden akquirieren und ihre Auftragslage verbessern. Dabei kommt es vor allem darauf an, zielgerichtete Marketingmaßnahmen zu wählen, die die potentielle Zielgruppe direkt ansprechen und deren Erfolg in vertretbarem Verhältnis zu ihren Kosten steht. Die folgenden Tipps und Kriterien können helfen, passende Werbetools für den eigenen Betrieb zu finden.

Mit gezielter Werbung können auch Handwerker den Kundenkreis erweitern und damit ein deutlich höheres Umsatzpotenzial ausschöpfen. Die Konzentration auf die richtige Zielgruppe ist dabei wichtig.

Die Zielgruppe genau im Blick behalten

Selbst wenn das Budget es hergeben würde, TV-Werbespots mit nationaler Reichweite haben für einen kleinen Handwerksbetrieb kaum Sinn. Stattdessen gilt es, die Marketingstrategien genau auf die Zielgruppe zuzuschneiden – und die liegt zum größten Teil in der jeweiligen Region.

Zum Ansprechen des lokalen Publikums bestehen diverse Möglichkeiten:

• Regionalzeitung, Werbeblätter: Studien zufolge bleiben Zeitungsanzeigen den Werbeadressaten am besten in Erinnerung. Eine Anzeige im Lokalblatt stellt also durchaus eine lohnende Investition dar. Wenn die Zeitung Themenseiten gestaltet, bietet sich manchmal die Möglichkeit zu günstigeren Anzeigen oder zu kleinen redaktionellen Beiträgen, die ebenfalls helfen, das Image zu heben. Auch wenn ein Betrieb etwas Prestigeträchtiges zu vermelden hat, etwa einer der Azubis eine Auszeichnung erhalten hat oder ein Jubiläum ansteht, lohnt eine Bekanntmachung in den regionalen Printmedien.

• Regionales Branchenbuch, Online-Branchenverzeichnisse: Zwar sind die Zahlen derjenigen, die im gedruckten Branchenbuch nach Handwerksbetrieben suchen rückläufig, doch erweist sich ein Eintrag auch heutzutage immer noch als sinnvoll. Eine gute Ergänzung bieten Online-Branchenverzeichnisse, in denen potentielle Kunden ihre Suche auf einen bestimmten PLZ-Bereich eingrenzen können.

• Werbung auf öffentlichen Verkehrsmitteln: Bunte Anzeigen auf Bussen und Straßenbahnen fallen vielen Menschen ins Auge, sowohl den Nutzern des örtlichen Personennahverkehrs als auch allen anderen Verkehrsteilnehmern. Wem dieses Marketing-Tool zu kostenintensiv ist, der sollte zumindest ein erhöhtes Augenmerk auf die Beschriftung der Firmenfahrzeuge legen: der Firmenname und die Branchenbezeichnung sollten ins Auge fallen und einen hohen Wiedererkennungswert besitzen.

• Stammkunden: Die Bestandskunden sind eine Zielgruppe, die Betriebe leicht aus den Augen verlieren, wenn sie alle Energien in die Akquise von Neukunden fließen lassen. Dabei sitzt gerade in der Kundenkartei ein großes Potential: Wer sich durch turnusmäßige Newsletter oder das Abfragen der Zufriedenheit bei alten Kunden wieder ins Gedächtnis ruft, darf mit Folgeaufträgen rechnen.

Mundpropaganda und Werbegeschenke

Kleine Geschenke erhalten nicht nur die Freundschaft sondern stärken auch die Kundenbindung. Das gilt sowohl für unentgeltliche Service-Leistungen als auch für physische Giveaways:

• Mundpropaganda: Keiner Werbung vertrauen Verbraucher hierzulande so stark wie der Empfehlung eines guten Freundes oder Verwandten. Der Grundstein für solche Mundpropaganda lässt sich vor allem durch guten Service, unproblematische Reklamationsbearbeitungen und freundliches Auftreten legen. Im Zweifelsfall sollte in die Zufriedenheit des Kunden lieber etwas mehr Arbeit investiert werden – häufig zahlt sich dies in Folgeaufträgen und Weiterempfehlungen aus.

• Werbegeschenke mit praktischem Nutzen: Laut Handelsblatt.com sind Kugelschreiber out und sicher die falsche Wahl, um im Bewusstsein der Kunden zu bleiben. Die Chance, immer wieder aus dem heimischen Werkzeugkoffer geholt zu werden, hat dagegen ein Zollstock oder ein Schraubenzieher mit Firmenaufdruck. Wenn der Heimwerker entnervt aufgibt, hat er gleich die Telefonnummer der Profis griffbereit. Für einen Gartenbaubetrieb böte sich etwa ein Kalender mit eingetragenen Pflanz- und Ernteperioden sowie Terminen zum Baum- und Strauchschnitt als Kundengeschenk an. Praktische Werbeartikel heben zudem den eigenen Expertenstatus hervor, wobei auf eine gute Qualität zu achten ist.

• Werbung mit Mehrwert: Echte Informationen werden bei Kunden höher geschätzt und als seriöser bewertet als blanke Werbeslogans. Das lässt sich beispielsweise nutzen, indem man Bestandskunden kleine Ratgeber in Form eines Newsletters schickt (z.B. Reinigungstipps für Fugen durch einen Fliesenleger-Betrieb). Auf diese Weise ruft man sich in regelmäßigen Abständen wieder ins Gedächtnis und bietet den Kunden gleichzeitig wertvolle Informationen für ihren Alltag an.

Tipp: Marktforschung hilft, die Kosten für Werbemittel zu reduzieren und auf die richtigen Gebiete zu konzentrieren. Daher ist eine wichtige Frage an jeden Neukunden, auf welche Weise er auf den Betrieb aufmerksam geworden ist. So stellt sich schnell heraus, an welchen Fronten zu viel ausgegeben wird und welche Marketingbestrebungen noch intensiviert werden sollten. Nach Informationen des Handwerksblatts besteht hier noch großer Nachholbedarf!

Auch Handwerker sollten eine Website pflegen

Immer mehr Verbraucher suchen Dienstleistungsanbieter mittels einer schnellen Suchanfrage im Internet. Die eigene Website mit einer Beschreibung der Leistungen, den vollständigen Kontaktdaten und eventuell auch der Möglichkeit zur Online-Terminvergabe ist daher eine zukunftsweisende Investition. Für den professionellen Auftritt im Netz sollte daher ein Spezialist beauftragt werden – nur so ist garantiert, dass die Website die gängigen Kriterien erfüllt, um von Suchmaschinen gefunden zu werden.

• Ranking: Der Internet-Auftritt sollte dahingehend optimiert sein, dass er bei einer Suchanfrage „Branche+Ort“ unter den ersten zehn Einträgen landet. Auf diese Weise ist garantiert, dass den Kosten für Entwicklung und Design eines Netzauftrittes auch ein echtes Umsatzpotential entgegengesetzt wird.

• Bewertungen: Bildliche Referenzen und Zitate zufriedener Kunden wirken besonders überzeugend auf Suchende. Wer viele positive Stimmen auf seiner Seite zitiert, darf sich sicher über wachsende Nachfrage freuen.

• Facebook und andere Formen der Social Media: Ob ein Betrieb diese Art der Medien für sich nutzen möchte, hängt stark von der Branche ab. Die investierte Zeit sollte an dieser Stelle einem echten Nutzen gegenüberstehen, den es abzuwägen gilt.

Marketing wird in nahezu allen Branchen immer wichtiger. Je früher man beginnt, desto größer sind die Chancen auf Wettbewerbsvorteile.

Fazit

50 Prozent seiner Werbeausgaben seien herausgeschmissenes Geld – er wisse nur nicht welche Hälfte, so unkte bereits der Automobil-Mogul Henry Ford über seine Marketing-Politik. Derart pessimistisch muss die Praxis für kleine und mittelständische Handwerksbetriebe nicht aussehen. Wenn die Marketingstrategien optimal auf die regionale Zielgruppe ausgerichtet werden und die Wirksamkeit der Mittel regelmäßig überprüft wird, können sich auch kleine Unternehmen über echte Umsatzsteigerungen durch die richtige Werbung freuen.

Bildquellen:

Abbildung 1: © stevepb (CC0-Lizenz)/ pixabay.com

Abbildung 2: © geralt (CC0-Lizenz)/ piabay.com

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